Analyseren en adviseren aan de hand van FBI


Inleiding

Artikel 4:23-1 onder a Wet financieel toezicht stelt eisen aan adviseren. Analyseren en adviseren zijn stap 2 en 3 in de 4 fasen van het adviesproces. Onder meer wordt vereist dat een analyse wordt gemaakt zodat een advies wordt gegeven dat aansluit op de situatie en context van de consument of cliënt. De manier waarop dat gebeurt kan en mag variëren. Edmond Halley hanteert in haar consultancy en opleidingen een analyse en adviesmethode gebaseerd op FBI.

Werken met adviseren in FBI structuur

Inhoud van een FBI

Een advies bestaat uit een reeks van FBI's. Elke FBI beschrijft een onderdeel van het advies. Elke letter van FBI staat voor een element van een adviesonderdeel.

Feature:
beschrijft wat het adviesonderdeel IS, de technische naam of beschrijving. Bijvoorbeeld, het IS een middelloonregeling, een premie van €1.500, verzekeraar CDE, premievrijstelling, een streefkapitaal van €200.000. 

Benefit:
beschrijft wat het technisch adviesonderdeel DOET, wat de werking is. Bijvoorbeeld als de Feature premievrijstelling is, het zorgt ervoor dat de premie voor het pensioen wordt doorbetaald zodat er geen verschil is in de hoogte van het pensioen wanneer een medewerker arbeidsongeschikt wordt of niet. (Of dit technisch inhoudelijk ook klopt hangt van de omstandigheden en de exacte wijze van invulling van de premievrijstelling af. Het voorbeeld dient slechts ter illustratie van de werking van de FBI structuur.)

Inventarisatie:
beschrijft welk element uit de TOP-inventarisatie ervoor zorgt dat deze feature nodig is om een passend adviesonderdeel te vormen. In dit voorbeeld kan uit de inventarisatie zijn gebleken dat de werkgever goed voor zijn medewerkers wil zorgen en ook bij arbeidsongeschiktheid een uitstekend pensioen wil bieden.

 

Controle van een FBI

Om een FBI voldoende scherp en speciiek te laten zijn, dient hij aan vijf voorwaarden te voldoen:

  1. De feature dient daadwerjkelijk te doen wat onder de benefit staat beschreven
  2. Wat onder de benefit staat beschreven dient daadwerkelijk de onder inventarisatie gevonden wens of randvoorwaarde in te vullen
  3. Er is niet meer nodig dan wat onder feature en benefit is beschreven om de wens of randvoorwaarse onder inventarisatie in te vullen.
  4. Er bestaat geen alternatieve features, of combinaties van features, gezien de randvoorwaarden die onder inventarisatie zijn genoemd, om de geïnventariseerde wens invulling te geven.
  5. Hij is zo beknopt mogelijk

Indien aan voorwaarde 1 of 2 niet is voldaan, dient de beschrijving gewijzigd te worden of dienen andere features gekozen te worden.

Indien aan voorwaarde 3 niet is voldaan, dienen de aanvullende features en wat hun benefits zijn te worden toegevoegd aan de FBI

Indien aan voorwaarde 4 niet wordt voldaan, dienen de randvoorwaarden te worden uitgebreid met bestaande aanvullende wensen of eisen, zodat de alternatieve optie(s) niet meer voldoen. Ook kan hiervoor een keuzematrix worden ingezet (zie hierna). Eventueel aan de klant de opties voorleggen met hun voor- en nadelen zodat hij zelf een overwogen keuze kan maken.

Een FBI dient uit zo min mogelijk elementen bestaan zodat het inzicht en overzicht dat er mee wordt beoogd  ook wordt bereikt. Een FBI die bestaat uit meerdere features, meerdere benefits en meerdere inventarisatie-wensen, geeft al gauw geen inzicht meer in welk onderdeel samenhangt met welk ander onderdeel. Splits een FBI die onoverzichtelijk wordt daarom op in meerdre kleine FBI's. Wanneer bijvoorbeeld uit de inventarisatie blijkt dat de relatie als P-eis heeft dat het veilig moet zijn, kunnen diverse FBI's gemaakt worden waarbij de I bestaat uit "veiligheid".

Iteratie

Tijdens het proces van het formuleren van de FBI's zal vaak blijken dat er onvoldoende inventarisatie-informatie beschikbaar is om alternatieve keuzes te laten afvallen. Indien zich dat voordoet, is een extra inventarisatie op onderdelen of een verdiepende inventarisatie nodig. In de praktijk zal al na de eerste inventarisatie een voorlopig advies worden opgesteld, vaak in woordelijke vorm. Uit het bespreken daarvan volgen dan weer aanvullende vragen, aanscherping van het advies en zo voort. Ook bij presentatie van het eerste adviesvoorstel op schrift kunnen aanvullende wensen rijzen of kan de adviseur aanvullende inventarisatie vragen stellen. Daarna wordt dan pas het definitieve advies opgesteld.

Toepassen van een keuzematrix

Indien er meerdere opties bestaan die allen in zekere mate de geïnventariseerde wens van consument of cliënt kunnen invullen, kan een keuzematrix worden opgesteld om tot een keuze te komen en de afweging inzichtelijk te maken.

  1. Horizontaal worden de mogelijke opties naast elkaar gezet. Bijvoorbeeld pensioensystemen, hypotheekvormen of verzekeraars.
  2. Verticaal worden de uit de inventarisatie gebleken relevante critaria zoals wensen en randvoorwaarden geplaatst. 
  3. Eventueel kan aan elk criterium een procentuele weging worden meegegeven.
  4. Elke optie krijgt op elk criterium een rapportcijfer.
  5. Alle rapportcijfers worden, eventueel na weging, opgeteld per optie.
  6. De optie met de hoogste score wordt als FBI in het advies opgenomen. Deze luidt dan 
    1. Feature: optie x
    2. Benefit: deze voldoet het meest optimaal aan de wensen en randvoorwaarden die zijn gesteld te weten
    3. Intake: somt de lijst met gehanteerde criteria op. Zie bijlage
  7. De ingevulde keuzematrix wordt als bijlage bij het advies opgenomen.

Het inpassen van een reeks FBI's in een adviesrapport

Een praktische en overzichtelijke wijze van het opstellen van een adviesrapport wordt geboden door de volgende structuur:

  1. De titel op de voorpagina geeft de hoofdconclusie van het advies. Dat kan best een wat langere zin zijn. 
  2. De eerste paar alinea's beschrijven de situatie van de consument of cliënt op hoofdlijn, los van de adviesvraag. Hier kunnen belangrijke algemene elementen uit de Top inventarisatie worden genomen, een algemene beschrijving van de doelstellingen van de consument of cliënt en de situatie waarin deze zich bevindt.
  3. De volgende paar alinea's beschrijven de complicatie. Dat betreft de hulpvraag, de reden dat het advies is geschreven. Ook deze informatie is afkomstig uit de TOP inventarisatie.
  4. De volgende paar alinea's beschrijven de oplossing: zeer beknopt en op hoofdlijn. Idealiter in de vorm van een reeks conclusies. Deze worden nader uitgewerkt en uitgebreid in de kern van het adviesrapport.
  5. Per paragraaf een geformuleerde FBI.
  6. Eventueel onderbouwing van de FBI's met bijlagen, berekeningen, scenario-overzichten, offrertes enzovoort.

Voordelen van deze structuur en proces

Door deze wijze van adviseren dwingt de adviseur zich om:

  • scherp de gevonden elementen uit de inventarisatie te koppelen naar adviesinvulling;
  • te controleren of de adviesoptie daadwerkelijk passend is;
  • uit te leggen in begrijpelijke bewoording wat de onderdelen in het advies betekenen;
  • alternatieven te betrekken en te overwegen;
  • zijn interne gedachtenproces te expliceren voor consument en cliënt;
  • zichzelf te controleren en evalueren.

Deze wijze van adviseren levert op:

  • een door de AFM zeer gemakkelijk te controleren advies vanwege de heldere structuur die elk advies-element aan inventarisatiedoelen koppelt;
  • een structuur om met de klant het advies inzichtelijk, gedoceerd en gestructureerd door te nemen;
  • bij juiste inhoudelijke en procesmatige toepassing: een sluitend passend advies;
  • inzicht aan de klant van de waardetoevoeging die de adviseur geleverd heeft, wat commercieel handig kan zijn.

Relevante artikelen

  • Muis over: Toont verwante wiki's.
  • Dubbelklik: Ga naar de wiki.
  • Blauw: Beschikbaar na inloggen.
  • Groen: Maakt deel uit van jouw abonnement of een cursus die jij volgt.
  • Rood: Maakt geen deel uit van jouw abonnement of een cursus die jij volgt.